Sektor paliwowy testuje nowy model sprzedaży alkoholu. Rusza pilotaż sprzedaży bezwitrynowej

Czego oczy nie widzą...

Decyzja o uruchomieniu pilotażu wynika z głębokiej analizy wpływu środowiska sklepowego na zachowania konsumentów. Podczas konferencji zaprezentowano dane wskazujące, że sposób prezentacji asortymentu ma bezpośrednie przełożenie na wolumen sprzedaży. Dr Leszek Wiwała, prezes i dyrektor generalny POPiHN, zaznaczył, że propozycja branży stanowi konstruktywną odpowiedź na wyzwania zgłaszane przez ekspertów od uzależnień.

Mówimy „sprawdzam” i chcemy przetestować, czy zmiana otoczenia zakupowego realnie wpłynie na decyzje klientów. Naszym celem jest wypracowanie rozwiązania horyzontalnego, które mogłoby stać się standardem dla całego handlu detalicznego w Polsce

– podkreślił prezes Wiwała, wskazując na ambicje wykraczające poza sam sektor paliwowy.

Jako merytoryczne uzasadnienie zmian przytoczono twarde dane z rynków zagranicznych, które obrazują skalę oddziaływania merchandisingu na psychologię kupującego. Analizy przeprowadzone w Wielkiej Brytanii wykazały, że ekspozycja alkoholu w strategicznych punktach sklepu – takich jak strefy przykasowe czy końce alejek (tzw. gondole) – może stymulować wzrost sprzedaży piwa o 23 proc., wina o 34 proc., a napojów spirytusowych nawet o 46 proc. Z kolei badania z Nowej Zelandii zwróciły uwagę na aspekt ochrony małoletnich. Wykazano tam, że podczas 85 proc. wizyt dzieci w placówkach handlowych alkohol znajdował się w ich bezpośrednim polu widzenia, co sprzyja oswajaniu najmłodszych z tą kategorią produktów.

Istotnym punktem odniesienia dla polskiego pilotażu jest przykład Estonii, gdzie podobne rozwiązania wdrożono systemowo. Wprowadzenie tam w 2019 roku ograniczeń w ekspozycji przyniosło wymierne efekty w bardzo krótkim horyzoncie czasowym. Po niespełna trzech miesiącach odsetek zakupów impulsywnych spadł z poziomu 5 proc. do 2 proc., a zauważalność produktów alkoholowych wśród klientów obniżyła się z 65 proc. do 52 proc. Co istotne, zanotowano również redukcję zjawiska tzw. fiksacji wzroku na asortymencie alkoholowym o 48 proc. To właśnie te wskaźniki branża paliwowa zamierza zweryfikować w polskich warunkach.

Aspekt zdrowotny i struktura rynku

W panelu dyskusyjnym istotną rolę odegrali przedstawiciele środowiska medycznego oraz organizacji konsumenckich, co pozwoliło na wieloaspektową ocenę problemu dostępności fizycznej towaru. Lek. med. Czesław Ducki z Mazowieckiego Specjalistycznego Centrum Zdrowia w Pruszkowie zwrócił uwagę na mechanizmy psychologiczne rządzące uzależnieniem.

Dla osoby uzależnionej lub będącej w trakcie terapii widok butelki może zadziałać jak wyzwalacz, uruchamiający mechanizm przymusu picia. Usunięcie tego bodźca z przestrzeni wizualnej to ważny krok w kierunku wsparcia osób walczących z nałogiem – argumentował ekspert.

Zwrócił on również uwagę na rosnące ryzyko zdrowotne w grupie seniorów, dla których nawet niewielkie dawki alkoholu – w interakcji z lekami i przy zwolnionym metabolizmie – mogą stanowić śmiertelne zagrożenie.

Głos zabrała również Monika Kosińska-Pyter, Prezeska Federacji Konsumentów, wskazując na konieczność redefinicji podejścia do sprzedaży używek.

Alkohol to towar reglamentowany, a nie zwykły produkt FMCG jak słodycze czy napoje. Konsumenci mają prawo do robienia zakupów w środowisku, które nie wywiera na nich presji i nie zachęca do nieplanowanych wydatków na produkty szkodliwe dla zdrowia

– stwierdziła prezeska, podkreślając różnicę między zakupem intencjonalnym a impulsywnym.

W trakcie spotkania przedstawiono również dane dotyczące struktury sprzedaży alkoholu w Polsce, które poddają w wątpliwość powszechne postrzeganie roli stacji paliw w tym segmencie. Według badania FOR/Pollster z listopada 2025 roku, głównym kanałem zaopatrzenia gospodarstw domowych są dyskonty i supermarkety (79 proc. wskazań) oraz sklepy osiedlowe (39 proc.). Stacje paliw jako miejsce zakupu wskazało zaledwie 6 proc. badanych. Oznacza to, że około 94 proc. wolumenu sprzedaży realizowane jest poza siecią stacji benzynowych. Na 120 tysięcy punktów sprzedaży w Polsce, stacje stanowią grupę ok. 5,5 tysiąca placówek, co sugeruje, że dla realnej zmiany wzorców konsumpcji niezbędne są rozwiązania obejmujące cały rynek detaliczny.

Stacja – już nie tylko – paliw

Realizacja pilotażu wiąże się z szeregiem wyzwań natury operacyjnej dla operatorów stacji, które przestały być jedynie punktami dystrybucji paliw. Piotr Belniak, Head of Retail w MOL Polska, zauważył ewolucję roli tych placówek. Stacje to dziś punkty pierwszej potrzeby, oferujące nie tylko paliwo, ale też gastronomię, usługi kurierskie czy podstawowe zakupy.

Jako branża czujemy się odpowiedzialni za kształtowanie bezpiecznego środowiska dla naszych klientów, dlatego decydujemy się na ten odważny krok

– zadeklarował przedstawiciel MOL.

Kwestie proceduralne omówiła Katarzyna Cyran, Dyrektorka ds. korporacyjnych w Shell Polska, wskazując, że sama zmiana ekspozycji nie wystarczy bez odpowiedniego przygotowania kadr. Kluczowe są procedury i szkolenia pracowników:

To oni są na pierwszej linii i muszą mieć narzędzia oraz pewność siebie, by skutecznie weryfikować wiek kupujących i odmawiać sprzedaży osobom nietrzeźwym, niezależnie od tego, czy alkohol widać na półce, czy nie – zaznaczyła Cyran.

Wdrażanie zmian wymaga również budowania zrozumienia społecznego dla nowych zasad. Irmina Karpińska, Marketing & Convenience Director w Amic Polska, podkreśliła rolę jasnego przekazu.

Musimy zadbać o to, by klient rozumiał cel tych zmian. Komunikacja nie może budzić wątpliwości – to działanie na rzecz bezpieczeństwa i zdrowia, a nie utrudnienie dla kupujących. Liczymy na zrozumienie i poparcie społeczne dla tej inicjatywy – mówiła Karpińska.

Głos w dyskusji zabrał również Adam Ambrozik z BP Europa SE, który odniósł się do szerszego kontekstu polityki alkoholowej państwa. Przestrzegł on przed wiarą w proste, punktowe rozwiązania.

Skuteczna polityka alkoholowa to tzw. „policy mix” – zestaw wzajemnie uzupełniających się narzędzi: od edukacji, przez ograniczenia dostępności, po politykę fiskalną. Pojedyncze zakazy, niepoparte analizą całego rynku, mogą przynieść efekt odwrotny do zamierzonego, w tym wzrost szarej strefy – zauważył ekspert BP.

Polska Organizacja Przemysłu i Handlu Naftowego zapowiedziała, że wyniki pilotażu zostaną poddane szczegółowej analizie i udostępnione opinii publicznej, co może stanowić wstęp do nowelizacji standardów w całym polskim handlu.