Ubezpieczenie na niższe stopy procentowe. Stabilne przychody banków dzięki nowym produktom w ofercie
Podczas XIV Europejskiego Kongresu Finansowego, który odbył się w dniach 2 - 4 czerwca 2025 roku w Sopocie, uczestnicy debatowali nad rolą ubezpieczeń w ofercie banków, w kontekście nadchodzących obniżek stóp procentowych. Dlaczego to właśnie te produkty są w stanie przynieść bankom stabilne przychody?
Ubezpieczenia na trudne czasy. Jak wygląda perspektywa strategiczna banków?
Na panelu “Ubezpieczenia – stabilne przychody w środowisku nadchodzących obniżek stóp procentowych?” debatę poprowadził Marcin Warszewski (FSI Insurance Leader, Partner, Deloitte). Z kolei na liście panelistów znaleźli się: Maciej Berger (Dyrektor Departamentu Bankowości Ubezpieczeniowej, Bank Pekao S.A.), Agnieszka Gocałek (Dyrektorka Biura Bancassurance i Programów Partnerstwa Strategicznego, PZU S.A.), Marcin Kruszewski (Dyrektor Departamentu Ubezpieczeń, PKO Bank Polski) oraz Tomasz Mańko (Wiceprezes Zarządu, PKO Ubezpieczenia).
W trudnych ekonomicznie czasach ubezpieczenia mogą być stabilnym i dochodowym źródłem pieniędzy dla sektora bankowego, pomagając im przetrwać i zarabiać wtedy, gdy inne dziedziny biznesu mają pod górkę. Dlaczego? Ludzie, zwłaszcza podczas wszechobecnego kryzysu wciąż chcą się zabezpieczać i trudno się temu dziwić, a banki wówczas mogą liczyć na płynne przepływy finansowe.
Jeżeli banki sprzedają ubezpieczenia i robią to mądrze, wówczas mają stałe wpływy pieniędzy, zyskują tzw. “bezpieczną poduszkę” na trudniejsze czasy, a także mogą rozwijać się dalej i przy tym inwestować oraz wypłacać pensję pracownikom.
Zacząłbym od tego, jak wygląda struktura banków w Polsce i jak wygląda struktura dochodów banków w Europie, w strefie euro. Jeżeli właśnie na tę strukturę spojrzymy, to widzimy, że wynik prowizyjny waży dużo więcej w wynikach banków europejskich. To jest poziom 20-kilku, 30-kilku proc., niż w polskich bankach, gdzie ten wynik prowizyjny w całych dochodach banku jest na poziomie kilkunastu proc. To oczywiście związane jest z tym, że stopy u nas są wyższe i to się będzie zmieniać (...). W strategiach obecnych banki szczególnie patrzą na to, jak ten wynik prowizyjny, przychody prowizyjne zwiększać - mówi Maciej Berger, Dyrektor Departamentu Bankowości Ubezpieczeniowej, Bank Pekao S.A.
Poszliśmy szerzej, w stronę oferty uniwersalnej, czyli takich ubezpieczeń, które najczęściej przez klientów są kupowane na rynku. A doskonale wiemy, że 70 proc. przypisu składki na szerokim rynku ubezpieczeń, to są te trzy podstawowe linie, czyli auto, mieszkanie, i ubezpieczenie na życie. W tym kierunku nasza ofertę zmodyfikowaliśmy - dopowiada Marcin Kruszewski, Dyrektor Departamentu Ubezpieczeń, PKO Bank Polski.
Konkurencyjność banków. Jak skutecznie dotrzeć do klienta?
Konkurencyjność na polskim rynku jest dość spora, a głównymi powodami są: silna obecność towarzystw ubezpieczeniowych, rosnący kanał direct i obecność insurtechów, regulacje KNF ograniczające sprzedaż agresywną, a także coraz większa świadomość konsumencka.
Warto wskazać to, że ubezpieczenia dla banków stanowią bardzo istotne źródło przychodów tych pozaodsetkowych, nieobciążonych ryzykiem kredytowym, czyli to czego banki dzisiaj mocno poszukują i nadchodzące obniżki stóp to tylko jeszcze zwielokrotnią ten apetyt, więc bardzo z tego się cieszymy - mówi Tomasz Mańko, Wiceprezes Zarządu, PKO Ubezpieczenia.
Niezaprzeczalnie jednak banki stale poszukują nowych i personalizowanych rozwiązań dla wszystkich klientów, a ci potrafią mieć bardzo różne oczekiwania. Cel jest prosty: dotrzeć do szerszego grona konsumentów i zaspokoić ich potrzeby - od ochrony, rodziny, po zabezpieczenie działalności gospodarczej, biorąc pod uwagę budżet, jakim dysponują zainteresowani.
Spontanicznie kilkanaście, 20-kilka proc. klientów kojarzy, że ubezpieczenie można kupić w banku. To jest wielki obszar, nad którym my musimy popracować, żeby dla klientów było naturalne, że te ubezpieczenie samochodu czy ubezpieczenie nieruchomości można kupić w banku, bo jednak cały czas nasi klienci myślą przede wszystkim o agencie. Więc nawiązując do zmian, to więcej odwagi i edukacji - przypomina Maciej Berger.
W jaki sposób banki mogą dotrzeć do nowych klientów z ofertą ubezpieczeniową? Np. poprzez sprzedaż przez placówki stacjonarne, internet, czy agentów, brokerów, call center czy chatboty.
Klienta za chwilę nie będzie interesowało, czy to jest produkt ubezpieczeniowy czy bankowy. On przyjdzie i będzie chciał załatwić wszystkie swoje potrzeby w jednym miejscu - zaznacza Agnieszka Gocałek, Dyrektorka Biura Bancassurance i Programów Partnerstwa Strategicznego, PZU S.A.
Uważam, że ubezpieczenia z perspektywy banku są jednym z najbardziej wdzięcznych produktów, żeby faktycznie hiperpersonalizować i w rzeczywistym czasie docierać do klienta z ofertą - dodaje Berger.
Regulacyjne wyzwania i stymulacja rozwoju rynku
Zmiany w prawie czy też interpretacje przepisów wymuszają na firmach dostosowanie się (np. informowanie klienta, zmiana sposobu sprzedaży). Niekiedy mogą być utrudnieniem, ale jednocześnie niektóre z nich mogą stymulować pozytywne zmiany na rynku. Mowa m.in. o: większej transparentności i zaufaniu konsumentów, nowoczesnych modeli sprzedaży, ograniczeniu missellingu, czy lepszym zarządzaniu retencją klientów.
Jedną z przeszkód natomiast może być okres “cooling-off” objęty przepisami UE, które mają za zadanie chronić konsumenta. Mowa m.in. okresie 14 dni, w którym klient może odstąpić od umowy. Dla firm to wyzwanie, dlatego że muszą rzetelnie informować klienta o przysługującym mu prawie, zarządzać ryzykiem rezygnacji z umowy, a także unikać sprzedaży o charakterze agresywnym.
My ciągle wdrażamy zmiany prawne. Faktycznie wygląda to tak, że my musimy sobie sfazować te wdrożenia. Więc, jeżeli kończymy fazę już taką ostateczną wdrożenia ustawy, to za chwilę są wytyczne i my w zasadzie w trybie ciągłym zaczynamy wdrażać kolejne. (...) Jesteśmy często zaskakiwani, bo te przepisy, które determinują kształt produktów, ich wygląd, sposób komunikacji z klientem, pojawiają się te przepisy w bardzo różnych momentach - mówi Agnieszka Gocałek.
Maciej Berger z Banku Pekao S.A. mimo licznych ograniczeń i przepisów narzucanych przez UE, widzi w ubezpieczeniach bankowych duży potencjał do wzrostu. Dodał, że ze względu na zmieniające się oczekiwania konsumentów, warto wykorzystywać różnego rodzaju kanały.
Jak wygląda udział kanału bankowego dzisiaj na rynku ubezpieczeń w tej części majątkowej? Powiedzmy te stand-alone'y to głównie majątek. Ten udział w Polsce jest na poziomie nieco powyżej 4 proc., na rynkach europejskich to jest kilkanaście do 20 proc, w Czechach to jest 8 proc. Trudno jest więc znaleźć takie linie produktowe, w których widać, że można istotnie urosnąć i jest szereg innych argumentów. Oczywiście lojalizacja klienta, źródło stabilnych przychodów. (...) Z jednej strony banki mają infrastrukturę i tu mam na myśli oczywiście też kanały zdalne, kanały elektroniczne i warto tę infrastrukturę wykorzystać również do sprzedaży ubezpieczeń, bo zmieniają się preferencje klientów i klienci chcą po prostu w taki sam sposób kupować ubezpieczenia, jak kupują produkty bankowe i inne usługi dodane, które banki rozwijają - podsumowuje Maciej Berger z Banku Pekao S.A.
