Milionerów będzie trzy razy więcej. Kto obsłuży bogacących się Polaków?

Polacy się bogacą - ale wciąż trzymają pieniądze w domu

Debatę zatytułowaną „Walka o bogacącego się klienta w Polsce: Banki, Fintech, czy BigTech?" poprowadził Krystian Kamyk, Senior Partner i Dyrektor Zarządzający Kearney CEE. Do dyskusji zaprosił reprezentantów różnych branż: Przemysława Barankiewicza, szefa Finax w Polsce (fintech inwestycyjny), Krzysztofa Bratosa, wiceprezesa mBanku ds. bankowości detalicznej, Monikę Kanię, Chief Revenue Officer w GFT Poland, profesor Dorotę Niedziółkę, prorektor SGH oraz Błażeja Szczeckiego, wiceprezesa Banku Pekao S.A., nadzorującego Pion Dystrybucji Oddziałowej, Bankowości Prywatnej i Operacji. 

Punktem wyjściowym do debaty było pytanie, czy polskie społeczeństwo rzeczywiście się bogaci. Profesor Dorota Niedziółka nie miała wątpliwości. Jak wskazała, wzrost wartości PKB w ostatnim ćwierćwieczu jest niemal pięciokrotny, a to tempo znacznie wyprzedza inne państwa. Polska jest dziś, jak zaznaczyła, dwudziestą gospodarką świata - efekt sukcesu „gospodarki patchworkowej" Europy Środkowo-Wschodniej, która wykorzystała nie tylko szansę rozwoju, ale i szansę nadgonienia zaległości. Jednocześnie prorektor SGH zwróciła uwagę na zjawisko globalne: liczba miliarderów i „everyday millionaires" (codziennych milionerów, czyli osób dysponujących majątkiem rzędu miliona, choć niekoniecznie spektakularnie bogatych) jest największa w historii, co pogłębia dysproporcje między najbogatszymi a najbiedniejszymi.

Błażej Szczecki, wiceprezes Banku Pekao, przełożył tę diagnozę na język bankowych segmentów. Wyjaśnił klasyczny podział na trzy grupy klientów. Segment „mass" to przeciętny Kowalski o znikomych jeszcze oszczędnościach. „Affluent" (zamożny) w Pekao oznacza klientów posiadających od 200 tysięcy do miliona złotych oszczędności. Z kolei „private" (bankowość prywatna) to klienci dysponujący majątkiem powyżej miliona. Ten ostatni segment Błażej Szczecki podzielił dodatkowo na „upper" i „lower", z granicą na poziomie dziesięciu milionów złotych.

Według danych Mastercard do 2030 roku liczba milionerów w Polsce ma się potroić. Problem w tym, że Polacy gromadzą oszczędności, ale boją się je inwestować. Błażej Szczecki wskazał, że w 2024 roku oszczędności rodaków wzrosły o 250 miliardów złotych, z czego około 150 miliardów to gotówka lub depozyty

HENRY kontra HNWI: jak zmienia się zamożny klient

Sercem dyskusji stało się pytanie, czym właściwie różnią się poszczególne typy zamożnych klientów. Tu pojawiły się dwa kluczowe, anglojęzyczne pojęcia. HENRY (skrót od „high earner, not rich yet" - osoba dużo zarabiająca, ale jeszcze niebogata) to klient na dorobku, którego głównym celem jest budowa majątku. HNWI („high net-worth individual" - osoba o wysokiej wartości majątku netto) to ktoś, kto majątek już zgromadził i myśli raczej o jego optymalizacji oraz ochronie.

Błażej Szczecki uznał to rozróżnienie za fundamentalne dla modelu obsługi. Jego zdaniem nie da się tych grup klientów obsługiwać w ten sam sposób, bo mają oni różne „funkcje celu". Model dla klienta private powinien opierać się na doradztwie i szerszym planowaniu majątku, a nie na sprzedaży produktów.

Dla klienta typu HENRY model doradczy byłby natomiast zbyt drogi - tu, według przedstawiciela Pekao, kluczowe są samoobsługa i edukacja, a tylko w bardziej kompleksowych potrzebach opierać się na Doradcach. Przy bogatszych klientach wchodzą zaś w grę aktywa alternatywne: złoto inwestycyjne czy art banking (inwestowanie w dzieła sztuki) - realizowane przez platformę Pekao Dimensions.

Zupełnie inną perspektywę przedstawił Krzysztof Bratos z mBanku. Jego zdaniem różnice między segmentem affluent a private bankingiem zacierają się - przynajmniej w jego banku. Powód jest demograficzny.

„W mBanku mamy najmłodszą bazę klientów w Polsce. Trzy czwarte naszych klientów jest poniżej czterdziestego szóstego roku życia" - wskazał Bratos, dodając, że średni wiek nowego klienta bankowości prywatnej to zaledwie 40 lat.

Tacy klienci, jak tłumaczył, chcą korzystać z technologii niezależnie od zasobności portfela - docierają do nich tym samym kanałem, czyli aplikacją mobilną, z podobną filozofią produktową opartą na prostych, efektywnych kosztowo portfelach złożonych z ETF-ów (funduszy notowanych na giełdzie, które tanio odwzorowują indeksy). Różnica, jak przyznał, leży w kompleksowości: klient private przychodzi już z kilkoma nieruchomościami, kilkoma źródłami przychodów i pierwszą sukcesją, więc poukładanie jego spraw wymaga więcej czasu i przestrzeni.

Monika Kania z GFT Poland. zaznaczyła, że klient affluent zbierał doświadczenia, korzystając z Netflixa, Apple'a czy Amazona, więc jest „mobile first" (przyzwyczajony do obsługi przede wszystkim przez telefon) i oczekuje hiperpersonalizacji oraz znakomitego user experience (UX, czyli wrażeń z korzystania z usługi). Klient private bankingu oczekuje natomiast najwyższego poziomu doradztwa - i tu, jak zastrzegła, UX nie jest czynnikiem decydującym.

Pewność, elastyczność czy UX - jak się wygrywa?

Najwięcej emocji wywołała dyskusja o to, kto ma realną przewagę. Przemysław Barankiewicz pozycjonował Finax jako fintech w wąskim znaczeniu - podmiot realizujący wybrany wycinek potrzeb finansowych. W przypadku Finax to zdjęcie z barków inwestora konieczności samodzielnego zajmowania się inwestycjami i oddanie tego automatowi. Przewagę fintechu szef Finax upatrywał w bliskości rynku i szybkości - braku „balastów" w postaci rozbudowanych zespołów compliance (działów odpowiedzialnych za zgodność z przepisami).

Co ważne, Barankiewicz przyznał, że fintechy i banki są na siebie wręcz skazane, wskazując jednak, że bardzo niewiele takich procesów na polskim rynku dochodzi do skutku, bo banki same chcą monetyzować zbudowaną przez siebie bazę klientów.

Krzysztof Bratos z mBanku sprostował, że podział na fintechy i banki jest w Polsce sztuczny, bo polskie banki przejęły rolę innowatorów już dawno temu. Jak przypomniał, mBank to bardziej firma technologiczna z licencją bankową niż bank w ścisłym tego słowa znaczeniu. Następnie przeszedł do kwestii regulacji. Banki odpowiadają przed KNF, EBC, UOKiK i wieloma innymi instytucjami, podczas gdy fintechy - jak ujął - w większości odpowiadają przed własnym regulaminem. Wśród przykładów wymienił to, że niektóre fintechy wchodzące do Polski w ogóle nie mają ankiety MiFID (badania profilu inwestora wymaganego unijną dyrektywą o rynkach instrumentów finansowych).

Barankiewicz zwrócił uwagę, że polskie fintechy działają legalnie, na licencji w ramach Unii Europejskiej, a sam regulator promuje ułatwianie ankiet MiFID, które - jego zdaniem - urosły w Polsce do trudnych do przebicia „murów". Wskazał też na zjawisko „gold platingu" (nadmiernego zaostrzania unijnych przepisów na poziomie krajowym), na które narzeka sama branża. 

Monika Kania z GFT Poland przytoczyła, że liczba użytkowników Revoluta wykonujących transakcje i inwestujących wzrosła o 135 procent, a Robinhood (amerykańska platforma inwestycyjna) ma 26 milionów użytkowników na świecie i wchodzi do Europy. Barankiewicz dodał, że Revolut po roku od wprowadzenia usługi inwestycyjnej miał 600 tysięcy rachunków w Polsce i jako jedyny może się równać z XTB - choć zastrzegł, że ten styl inwestowania jest przeciwieństwem tego, co promuje Finax.

Krystian Kamyk celnie podsumował ten paradoks: fintechy starają się stać bankami, by zbudować zaufanie Przytoczył także, dane Związku Banków Polskich, w którym, dwie trzecie Polaków wskazało banki jako instytucje do przechowywania oszczędności

Sukcesja - tsunami, którego nie obsłuży żaden algorytm

Szczególnie wyraźnie wybrzmiał wątek sukcesji, Błażej Szczecki z Banku Pekao mówił o nadchodzącej „fali", która będzie wręcz „tsunami" z uwagi na skalę. Przed procesem przekazania pokoleniowego stoi obecnie 60-80 tysięcy firm. Dorota Niedziółka uzupełniła, że przedmiotem tej sukcesji będzie majątek o wartości około 315 miliardów złotych.

Wiceprezes Banku Pekao tłumaczył, że rola banku wykracza poza standardowe usługi. Senior Family Officer wraz z bankierem stają się trochę jak CFO (dyrektor finansowy) sukcesora. Doradztwo obejmuje także sytuacje, gdy dzieci nie chcą lub nie mają kompetencji, by przejąć firmę - bank doradza wtedy, jak ułożyć ścieżkę edukacji następców albo jak wybrać profesjonalny zarząd.

,,To są rzeczy, które wychodzą daleko poza standardowe usługi bankowe i których, Big Techy, lub FinTech nie będą w stanie wykonać."

Profesor Niedziółka dodała kontekst, którego nie da się przecenić: Polska, jak i inne kraje transformacji, nie ma historii sukcesji ani wypracowanych wzorców - w przeciwieństwie do Wielkiej Brytanii czy Włoch, gdzie proces ten realizowało już kilka pokoleń. Wskazała też na trudny element psychologiczny: pierwsze pokolenie przedsiębiorcówczęsto nie pozwalało następcom uczyć się zarządzania, a młode pokolenie nie zawsze chce ,,przejmować ster’’.

Krzysztof Bratos (mBank) porównał sukcesję do inwestowania: brak historii sprawia, że Polacy pytają nie „jak", lecz „po co". Przypomniał, że 80 procent klientów private bankingu w Polsce to przedsiębiorcy, więc nie chodzi o prosty majątek do przekazania. Opowiedział o „ekspertyzie majątku" - usłudze, w której bank pomaga klientowi zrozumieć całość jego aktywów, także tych poza bankiem, włącznie z dziełami sztuki i nieruchomościami.

Czy sztuczna inteligencja zmieni tę układankę? Monika Kania podkreśliła, że rolą AI nie jest eliminacja doradcy, lecz jego wsparcie i podniesienie jakości doradztwa. Dorota Niedziółka widziała w technologii „enabler" (czynnik umożliwiający) - narzędzie do mapowania majątków i strukturyzowania danych. Bratos zgłosił praktyczne zastrzeżenie: w polskich bankach dyrektywa PSD2 (umożliwiająca dzielenie się danymi między instytucjami) jest niemal niewykorzystywana, bo klienci świadomie nie chcą ujawniać innym bankom informacji o swoich aktywach.

Błażej Szczecki potencjał AI lokował raczej w niższych segmentach high net worth i w usługach asset management (zarządzania aktywami) - jako mechanizm alertowania klienta o zmianach wymagających reakcji, a nie automatyzacji decyzji.

Debatę zamknęła konkluzja moderatora: rosnący segment zamożnych Polaków będzie dalej rósł, bo procentowo wciąż jest ich mniej niż w Czechach, Niemczech czy USA.