IKEA to sprawny marketing czy czysta manipulacja? Wyjaśnia psycholog

Strzałki, trasa i przeciążenie bodźcami. Dlaczego długi pobyt sprzyja zakupom?

Sposób poruszania się po sklepie IKEA nie jest przypadkowy. Jednokierunkowa trasa, liczne aranżacje i brak skrótów sprawiają, że klient ma kontakt z ogromną liczbą produktów, nawet jeśli przyszedł po jeden konkretny mebel. Z punktu widzenia psychologii oznacza to przeciążenie bodźcami i konieczność podejmowania wielu drobnych decyzji.

– Działy merchandisingu i marketingu tworzą sklepy w oparciu o psychologię zachowań konsumenckich. Celem biznesu jest sprzedaż i wynik finansowy, a długi czas spędzony w sklepie uruchamia impulsywność 

– wyjaśnia ekspertka Joanna Marszalska z Psycholodzy na Jutrzenki w rozmowie z BiznesInfo.

Jak dodaje, wielokrotne oglądanie tego samego produktu w różnych aranżacjach sprawia, że staje się on „znajomy” i bezpieczny. 

– Jeśli po droższych działach trafiamy do strefy z tańszymi rzeczami, chętniej wrzucamy do koszyka drobnostki, bo pojawia się myśl: ‘należy mi się’.   – podkreśla psycholog.

Bufet jako element doświadczenia. Jedzenie obniża opór zakupowy

Restauracje i bufety w IKEA stanowią integralną część doświadczenia zakupowego, a nie jedynie dodatkowe udogodnienie dla klientów. Ich obecność sprawia, że wizyta w sklepie przestaje być wyłącznie zakupem, a zaczyna przypominać spędzanie czasu w przyjaznej przestrzeni. To z kolei wpływa na nasze emocje i nastawienie do wydawania pieniędzy.

– Smaczne i niedrogie jedzenie sprawia, że chcemy spędzać w sklepie więcej czasu i wybieramy go pośród konkurencji. Jedzenie kojarzy się z przyjemnością i bywa, że reguluje nas emocjonalnie.

 – tłumaczy ekspertka z Psycholodzy na Jutrzenki.

Dobry posiłek poprawia nastrój i obniża czujność finansową.

 – “Gdy zjadłam dobrze, mam lepszy humor, łatwiej mi wydać pieniądze i lepiej myślę o tym miejscu.” Zdarza się, że ktoś jedzie do IKEA coś zjeść, a zakupy robi przy okazji. – dodaje psycholog.

Efekt IKEA i granica wpływu. Kiedy marketing staje się manipulacją?

Jednym z najbardziej znanych mechanizmów wykorzystywanych przez IKEA jest tzw. „efekt IKEA” – zjawisko polegające na tym, że produkty, w które włożyliśmy własny wysiłek, wydają nam się cenniejsze.

– Jeśli wkładamy energię w złożenie mebla i zostawiamy tam ‘część siebie’, czujemy, że jest nasz. Racjonalizujemy wysiłek, nadając mu sens, i automatycznie podnosimy wartość produktu 

– wyjaśnia ekspertka.

Gdzie w tym wszystkim przebiega granica manipulacji? Jej zdaniem typowe zabiegi, takie jak ścieżka zakupowa czy jedzenie w sklepie, nie są nieetyczne, dopóki nie wiążą się z wprowadzaniem klienta w błąd.

– To konsumenci ponoszą odpowiedzialność za swoje decyzje. Jeśli mamy wiedzę o mechanizmach i kontakt ze swoimi potrzebami, łatwiej stawiać granice. Granica jest przekroczona wtedy, gdy biznes manipuluje prawdą - np. gdy produkt wygląda inaczej niż w rzeczywistości albo kluczowe informacje są ukryte drobnym drukiem

– zaznacza psycholog. 

Świadomy klient zamiast impulsywnego konsumenta.

Mechanizmy stosowane przez IKEA nie są wyjątkowe - podobne rozwiązania wykorzystują dziś galerie handlowe, sklepy wielkopowierzchniowe i platformy e-commerce. Różnica polega na skali i konsekwencji ich wdrażania. Kluczowe pytanie brzmi nie tyle „czy to na nas działa”, ale czy mamy świadomość, że działa.

Im lepiej rozumiemy, jak funkcjonuje psychologia zakupów, tym łatwiej ograniczyć impulsywność. Pomaga prosta lista zakupów, określony budżet i świadoma decyzja o tym, ile czasu chcemy spędzić w sklepie. Warto też pamiętać, że poczucie „nagrody” po długiej trasie zakupowej czy dobrym posiłku nie musi automatycznie oznaczać potrzeby kolejnych zakupów.

IKEA pokazuje, jak skutecznie można projektować doświadczenie klienta, nie przekraczając granic etycznych. Ostateczna odpowiedzialność za decyzje zakupowe pozostaje jednak po stronie konsumenta. W świecie, w którym coraz więcej bodźców konkuruje o naszą uwagę i pieniądze, świadomość staje się jednym z najcenniejszych narzędzi obrony przed nadmierną konsumpcją.

 

Źródło: Biznes Info