Kupujesz taniej, wydajesz więcej. Tak sklepy zarabiają na Black Friday
Drugi produkt taniej, piąty za złotówkę, a do tego kupon na następne zakupy. Rabat może być prawdziwy, a rachunek wyższy od planowanego. Sklepy wiedzą, jak zamienić polowanie na okazję w większe zamówienie. Pokazujemy, gdzie zarabiają i kiedy promocyjny zakup naprawdę się opłaca.
Niemal 5 mld zł - tyle klienci zapłacili BLIKIEM w sklepach internetowych i stacjonarnych od Black Friday do Cyber Monday 2025. Cztery dni i tylko jedna metoda płatności. Te dane operatora pokazują, o jaką stawkę walczy handel. Tegoroczny Black Friday przypada 27 listopada, ale sprzedawcy już teraz zachęcają nas do zakupów. Mogą oddać część zarobku na jednym produkcie, jeśli dzięki temu sprzedadzą kolejne lub skłonią klienta do powrotu w grudniu.
Drugi produkt taniej, ale rachunek za dwa
Media Expert proponuje obecnie 30 proc. rabatu na tańszy z dwóch wybranych produktów. Przy trzech obniżka na najtańszy rośnie do 55 proc., przy czterech do 80 proc., a przy pięciu najtańszy kosztuje złotówkę. Kluczowe jest jednak słowo „wybranych”. Nie wystarczy włożyć do koszyka dowolnych pięciu rzeczy - każdy produkt musi być oznaczony jako objęty promocją.
Hasło „drugi produkt 30 proc. taniej” nie oznacza też, że o 30 proc. spadnie wartość całego rachunku. Przyjmijmy, że kupujemy dwa produkty po 1000 zł. Rabat na jeden z nich obniża cenę całego zamówienia z 2000 do 1700 zł, a więc o 15 proc. Jeśli drugi produkt jest tańszy od pierwszego, obniżka całego rachunku będzie jeszcze mniejsza.
Jeżeli obie rzeczy były na liście zakupów, oszczędzamy 300 zł. Jeśli zamierzaliśmy kupić tylko jedną, dokładamy 700 zł, żeby skorzystać z promocji. Prawdziwy rabat nie gwarantuje, że wydamy mniej - może sprawić, że kupimy więcej.
Promocje na kolejne produkty nie są jedynym sposobem powiększania koszyka. Podobnie działają progi darmowej dostawy stosowane przez wiele sklepów internetowych. Załóżmy, że w pewnym sklepie zakupy kosztują 185 zł, przesyłka 15 zł, a bezpłatna jest od 199 zł. Dorzucamy drobiazg za 20 zł i płacimy 205 zł zamiast 200 zł. Dopłaciliśmy tylko piątkę, więc łatwo uznać to za świetny interes. Sklep sprzedał jednak kolejną rzecz, której bez progu dostawy moglibyśmy nie wybrać.
Do większych wydatków zachęcają także gotowe zestawy i proponowane dodatki: do ekspresu kawa oraz środek czyszczący, do telefonu etui, a do telewizora uchwyt. Sprzedawca zarabia na całym zamówieniu, a poszczególne akcesoria nie muszą być przecenione równie mocno, jak główny produkt.
Pierwszy zakup ułatwia następny
Badacze z amerykańskiego Uniwersytetu Yale opisują zjawisko „rozpędu zakupowego”, w myśl którego pierwszy zakup może uruchomić kolejne, nawet niezwiązane z pierwotnym planem. Po wybraniu telewizora łatwiej zacząć oglądać słuchawki, choć wcześniej wcale nie planowaliśmy ich wymieniać.
Termin końca promocji dodatkowo przyspiesza decyzję. Pytanie „czy tego potrzebuję?” ustępuje innemu: „czy zdążę, zanim zniknie rabat?”.
Nie każda taka zachęta jest jednak uczciwa. W kontroli opisanej w marcu 2026 r. Komisja Europejska i krajowe organy ochrony konsumentów sprawdziły 314 sprzedawców internetowych. U 18 proc. odnotowały techniki presji, takie jak liczniki czasu lub komunikaty o kończących się zapasach. Ponad połowa tych przypadków wprowadzała klientów w błąd.
Najniższa cena z 30 dni przed obniżką, którą sklep ma obowiązek pokazać przy ogłaszaniu przeceny, pomaga ocenić rabat. Nie rozstrzyga jednak, czy sam zakup ma sens. Nawet najniższa cena wciąż pozostaje wydatkiem.
Więcej zamówień i mniej towaru na półkach
W handlu liczy się nie tylko wartość pojedynczego koszyka, ale również liczba transakcji. Według danych Autopay od Black Friday do Cyber Monday 2025 przeciętny koszyk wynosił 296 zł wobec 305 zł rok wcześniej. Transakcji było jednak o 3,5 proc. więcej, dlatego łączna wartość obsłużonych płatności pozostała praktycznie na poziomie poprzedniego roku.
Wartość sprzedaży nie jest jednak tym samym co zysk. Sklepy muszą jeszcze opłacić towar, reklamę, obsługę zamówień i zwroty. Także przywołane wcześniej niemal 5 mld zł płatności BLIKIEM pokazuje wartość zakupów, a nie pieniądze, które zostały sprzedawcom po odliczeniu kosztów.
Jednak Black Friday daje firmom jeszcze jedną korzyść – pozwala odzyskać pieniądze zamrożone w zapasach. Shopify w poradniku dla sprzedawców wskazuje zestawy jako sposób na zwiększanie wartości zamówień i sprzedaż zalegającego towaru. Sklep robi w ten sposób miejsce na kolejną dostawę i odzyskuje część kapitału, zamiast czekać, aż starszy asortyment jeszcze bardziej straci na wartości.
Kupon ma sprawić, że wrócisz
Promocje typu Black Friday pomagają firmom nie tylko sprzedać więcej tu i teraz, ale także zdobyć kontakt do klienta i wracać do niego z kolejnymi ofertami. Przykładowo, w tegorocznej akcji Samsunga osoby, które zarejestrowały się do 1 listopada, otrzymają kod rabatowy o wartości 100 zł na wybrane produkty przy zamówieniu za minimum 1000 zł. Jednak wyrażona przy rejestracji zgoda marketingowa pozwala firmie przesyłać im potem kolejne oferty e-mailem.
Klient dostaje zniżkę, a sklep możliwość przypomnienia się z nową propozycją. Kupon na kolejne zamówienie idzie o krok dalej: żeby wykorzystać bonus, trzeba ponownie otworzyć portfel. Shopify zaleca takie zachęty jako sposób na utrzymanie klientów po Black Friday.
Podobnie działają punkty i klubowe rabaty. Przed porównaniem ofert konkurencji pojawia się myśl: „przecież tutaj mam już coś do wykorzystania”. Poprzedni zakup pomaga w ten sposób sprzedać następny.
Dlatego przed zapłatą warto wrócić do własnej listy. Jeśli rabat obniżył koszt zaplanowanych zakupów, skorzystaliśmy z okazji. Jeśli lista urosła tylko po to, by dostać zniżkę, sklep osiągnął swój cel. Nasz budżet już niekoniecznie.
