Coraz więcej e-sklepów pracuje za darmo. Jeden problem wraca jak bumerang
Jeszcze kilka lat temu sklep internetowy był dla wielu przedsiębiorców szansą na stabilny biznes i spokojny rozwój. Dziś coraz częściej przypomina bieg w miejscu: sprzedaż się zgadza, telefony dzwonią, paczki wychodzą, a mimo to pieniędzy nie przybywa. Zamiast skalowania pojawia się zmęczenie, zamiast przewidywalności - ciągłe łatanie dziur. E-commerce nie traci klientów, ale traci opłacalność, a jeden problem sprawia, że nawet dobrze prosperujące sklepy zaczynają balansować na granicy sensu dalszego prowadzenia działalności.
- Gdzie dziś naprawdę „uciekają” pieniądze właścicielom e-sklepów?
- Dlaczego rosnąca sprzedaż coraz częściej oznacza więcej pracy, a nie więcej zysku?
- Jaki jeden błąd sprawia, że nawet doświadczone firmy tracą kontrolę nad biznesem?
Rosnące koszty pozyskania klienta zjadają marże szybciej niż sprzedaż rośnie
Jeszcze kilka lat temu reklama była dla e-sklepów narzędziem wzrostu. Dziś dla wielu stała się warunkiem utrzymania widoczności. Stawki w systemach takich jak Google Ads czy Facebook Ads rosną, a jednocześnie na rynku pojawia się coraz więcej sprzedawców - także zagranicznych platform oferujących ceny trudne do przebicia dla lokalnych firm.
W praktyce oznacza to sytuację, w której e-sklep sprzedaje coraz więcej, ale zarabia coraz mniej. Marże są ściskane z dwóch stron: przez koszty marketingu oraz presję cenową. Szczególnie dotkliwe staje się to w branżach, gdzie produkt nie daje się łatwo wyróżnić, a klient w kilka sekund porównuje oferty.
– Aby sklep lub produkty zostały zauważone, trzeba dziś wpompować sporo pieniędzy w reklamę. Jednocześnie pojawiają się nowe serwisy sprzedażowe, także z Chin, które stanowią ogromną konkurencję dla rodzimych sklepów.
– podkreśla w rozmowie z Biznes Info Kacper Gwizdała, właściciel sklepu Auto Światła.
Efekt? Reklama przestaje być inwestycją, a staje się kosztem stałym. Bez niej sprzedaż spada, z nią - często nie rośnie zysk.
Klient coraz bardziej chroniony, sprzedawca coraz bardziej obciążony
Drugim problemem, który systemowo uderza w e-commerce, jest zmiana równowagi praw i oczekiwań. Konsumenci korzystają dziś z szerokich uprawnień: zwrotów, reklamacji, opinii publicznych. Dla sprzedawców oznacza to nie tylko dodatkowe procedury, ale też realne ryzyko finansowe i wizerunkowe.
Zwroty produktów otwartych, a nawet używanych, generują koszty logistyki, blokują towar i obniżają płynność. Teoretycznie prawo pozwala pomniejszyć zwrot o stopień zużycia. W praktyce wielu sprzedawców rezygnuje z tego rozwiązania, obawiając się negatywnych opinii.
– Klienci często straszą negatywnymi ocenami w internecie, jeśli nie otrzymają pełnego zwrotu. A dziś każdemu sprzedawcy zależy na dobrych opiniach, szczególnie w Google.
– zwraca uwagę właściciel sklepu Auto Światła.
Do tego dochodzą coraz wyższe oczekiwania dotyczące szybkości dostawy, jakości obsługi posprzedażowej i natychmiastowej reakcji na problemy. Sklep internetowy ma dziś działać jak duża platforma - nawet jeśli nie ma jej skali, zespołu ani budżetu.
Chaos zamiast strategii. „To nie jest plan, tylko gaszenie pożarów”
Rosnące koszty i presja klientów najmocniej uderzają w te e-commerce’y, które próbują się skalować bez solidnych fundamentów strategicznych. Właśnie na ten aspekt coraz częściej zwracają uwagę doświadczeni praktycy rynku.
Oskar Lipiński, współwłaściciel marki Daag, wskazuje, że jednym z najpoważniejszych problemów polskiego e-commerce jest brak realnej strategii rozwoju. Zamiast spójnego planu działania pojawia się improwizacja, reagowanie na bieżące problemy i nadzieja, że „jakoś to będzie”.
– Pytam founderów e-commerce, jaka jest twoja strategia na rok 2026 i w 90% przypadków słyszę to samo: trochę pomysłów, trochę intuicji, trochę gaszenia pożarów. Słuchaj, no to nie jest strategia, to jest chaos, który tylko tak wygląda jak plan i dopóki się to nie zmieni, nie ma co liczyć na stabilny, przewidywalny wzrost.
– mówi Lipiński w jednym z materiałów wideo opublikowanych na swoim kanale YouTube.
Ten chaos potęguje się wraz z rozwojem firmy. Sklepy wchodzą na kolejne marketplace’y, inwestują w nowe kanały sprzedaży i technologie, nie zabezpieczając jednocześnie logistyki, obsługi klienta ani rentowności produktu. W rezultacie rośnie skala działalności, ale nie rośnie odporność biznesu.
Obserwuj w Google News
