Strata klienta to zysk brokera? Członek zarządu XTB: to nieprawda
To najczęstszy zarzut, jaki pada pod adresem XTB w komentarzach pod materiałami spółki. Zapytałem o niego wprost członka zarządu największego polskiego brokera. Odpowiedź była stanowcza, ale ciekawsze od niej okazały się liczby, które za nią stoją.
Model, którego nie da się przeskoczyć
Market making to model, w którym broker jest drugą stroną transakcji klienta. W największym uproszczeniu: gdy inwestor traci na otwartej pozycji, zyskuje broker, a gdy zarabia, wypłata pochodzi z puli brokera. To właśnie ten skrót myślowy Filip Kaczmarzyk, członek zarządu XTB do spraw tradingu, uznaje za nieporozumienie.
- Między wierszami padło sformułowanie, którego ja bardzo nie lubię. To znaczy, że strata klienta jest zyskiem brokera - przerwał mi w trakcie pytania. - To już nie jest case w przypadku XTB.
Sam mechanizm nie jest ani tajemnicą, ani niczym wyjątkowym.
- Z prawnego punktu widzenia my tego nigdy nie przeskoczymy. Zawsze to XTB będzie stroną transakcji - przyznaje Kaczmarzyk.
Jego zdaniem problemem jest nie sam model, lecz sposób, w jaki się o nim mówi. - Jak zawieramy transakcje przykładowo na futuresach, to też jest spora szansa, że po drugiej stronie stoi jakiś animator, który animuje ten rynek. Zawsze jest jakaś druga strona transakcji. Jeżeli ja na jakiejś transakcji tracę, to ktoś na tej transakcji zarobi - mówi.
Warto dodać, że market making nie jest w Polsce ani zakazany, ani egzotyczny. Brokerzy działający w modelu STP, czyli przekazujący zlecenia bezpośrednio dalej, podlegają innym wymogom kapitałowym i innej ekonomice biznesu. Dla klienta różnica sprowadza się do jednego pytania: czy rozumie, z kim faktycznie zawiera transakcję. Warto też przypomnieć, że sam rynek kontraktów CFD jest w Unii Europejskiej obwarowany od 2018 roku, gdy ESMA ograniczyła dostępną dźwignię i zakazała oferowania opcji binarnych klientom detalicznym. Sam jestem na rynku od lat i byłem klientem niejednego brokera - market making traktuję jako model działalności, a nie coś inherentnie złego albo dobrego. Trzeba go po prostu rozumieć.
Sześćdziesiąt, dwadzieścia i dwadzieścia
Najciekawsza część odpowiedzi zaczyna się tam, gdzie pojawiają się liczby. Baza klientów XTB przekroczyła pod koniec lipca 2,9 mln osób, a liczba aktywnych klientów zbliżyła się do 1,5 mln. Przy takiej skali, jak wylicza Kaczmarzyk, spółka zawiera miesięcznie miliony transakcji, a w skali dnia spokojnie przekracza milion. To poziom, przy którym pojedyncza pozycja klienta przestaje mieć dla brokera jakiekolwiek znaczenie.
I tu zaczyna się arytmetyka, której w publicznej dyskusji zwykle brakuje.
- Jak my to wyliczamy, to jest około 60 proc. - mówi Kaczmarzyk o transakcjach przeciwstawnych, które znoszą się nawzajem.
Jeżeli jeden klient otwiera długą pozycję na NASDAQ, a drugi krótką, XTB nie ma z tego tytułu żadnej ekspozycji.
- My w tym momencie zainkasowaliśmy spread i to jest nasz przychód. Nie interesuje nas tak naprawdę, czy rynek pójdzie do góry, czy pójdzie do dołu - tłumaczy.
Kolejne około 20 proc. to opłaty, przede wszystkim za utrzymanie pozycji przez noc. Dopiero pozostałe mniej więcej 20 proc. to realne ryzyko rynkowe, które broker bierze na siebie.
To właśnie ta ostatnia część bywa pomijana w firmowej narracji. Przy przychodach operacyjnych sięgających w półroczu 2,09 mld zł mówimy o strumieniu rzędu kilkuset milionów złotych generowanym z pozycji, na których XTB może zarobić, ale równie dobrze stracić.
- Jeżeli rynek pójdzie w jedną stronę, to możemy zyskać, możemy stracić, co pokazywały poprzednie kwartały - przyznaje Kaczmarzyk.
To istotne zastrzeżenie, bo pokazuje, że deklaracja o zmatchowanych transakcjach nie oznacza biznesu bez ryzyka rynkowego. Oznacza biznes, w którym to ryzyko jest istotnie mniejsze, niż sugeruje popularna narracja.
Czego XTB nie bierze na własną książkę?
Znacznie mniej mówi się o tym, czego broker na własną książkę nie bierze wcale. Kontrakty CFD oparte na akcjach oraz na kryptowalutach są zabezpieczane praktycznie w stu procentach - zlecenie trafia do realizacji u zewnętrznego kontrahenta. Powód jest prozaiczny i Kaczmarzyk mówi o nim bez owijania w bawełnę. - Sparzyliśmy się na tych instrumentach. Okazało się, że my nie potrafimy na tym zarabiać - stwierdza, nawiązując do kwartału, po którym w mediach pojawiły się nagłówki o brokerze, który przegrał z klientami. Dziś model krypto opiera się wyłącznie na wolumenach obrotu.
Osobna kategoria to akcje i ETF-y. Te trafiają na rynki regulowane, a aktywa leżą u depozytariuszy: polskie w KDPW, zagraniczne w bankach powierniczych. - To są aktywa, które klient może w każdej chwili wytransferować. One są namacalne, nie ma żadnych trików - zapewnia Kaczmarzyk i przypomina historię, która dziś brzmi już egzotycznie. Gdy w 2018 roku XTB uruchamiało akcje i ETF-y, przez kilka lat musiało tłumaczyć klientom, że nie są to instrumenty syntetyczne, tylko realne papiery z realną dywidendą. Firma używała wtedy nawet określenia „akcje rzeczywiste”, żeby odciąć się od własnej przeszłości.
Został ostatni zarzut, który wraca regularnie: że handel bez prowizji do 100 tys. euro miesięcznego obrotu jest pozorny, bo broker dolicza spready i cena bywa inna niż w innym domu maklerskim. - To nie jest prawda. Trzeba dosyć mocno filtrować to, co się czyta w internecie - odpowiada Kaczmarzyk, powołując się na przepisy o best execution i kontrole nadzoru. Argument jest mocny, choć warto pamiętać, że w kwietniu 2026 roku KNF nałożyła na spółkę 20 mln zł kary między innymi za przekazywanie klientom informacji nierzetelnych i wprowadzających w błąd. W innym obszarze, ale jednak.
Wniosek z tej rozmowy jest prosty: market making to model biznesowy, a nie wyrok. Klient powinien jednak wiedzieć, kiedy broker jest jego kontrahentem, a kiedy wyłącznie pośrednikiem. Raport za półrocze mówi w tej sprawie dość jasno - ponad 94 proc. wyniku wciąż pochodzi stamtąd, gdzie XTB stoi po drugiej stronie transakcji.
Obserwuj w Google News
