Czy cross-selling to skuteczny sposób na zwiększenie sprzedaży i zysków?

Na czym polega cross-selling?

Cross-selling to inaczej sprzedaż krzyżowa, która polega na oferowaniu produktów bądź usług dodatkowych do tych zakupionych przez klienta. Oferowane dodatkowo przedmioty w ramach strategii cross-selling są rozwiązaniami komplementarnymi, czyli uzupełniającymi siebie wzajemnie. Sposób polega na tym, że konsument otrzymuje propozycje zakupu dodatkowego przedmiotu bądź usługi w momencie, gdy nabył już produkt podstawowy, ale sama transakcja zakupu jeszcze nie została sfinalizowana. 

Sama strategia cross-sellingu jest o tyle bezpieczna, że klient już dokonał zakupu jednego z naszych produktów, a zwiększa szanse na sprzedaż większej ilości przedmiotów podczas jednej transakcji. Przykładem użycia tej strategii w praktyce jest proponowanie przez kasjerkę w drogerii promocyjnych kosmetyków po zeskanowaniu już wszystkich produktów wybranych przez klienta, ale jeszcze przed pytaniem o formę płatności. Strategia jest także popularna wśród sprzedawców internetowych i e-commerce: po dodaniu wybranego produktu do koszyka, często można otrzymać propozycje uzupełniających produktów pod płaszczykiem hasła “może Ci się przydać”.

Cross-selling to bardzo stara, ale jednocześnie bardzo znana metoda sprzedaży używana zarówno w biznesie online, jak i tym offline.

Dlaczego warto korzystać ze strategii cross-sellingu?

Każdy biznes nastawiony jest na rosnący zysk, bez względu na to, czy aktualne wyniki zadowalają właściciela, czy nie. Cross-selling to prosty sposób na podniesienie sprzedaży bez dużych nakładów finansowych bądź zasobów ludzkich oraz bez obawy o utratę klienta z powodu agresywnych metod sprzedażowych lub marketingowych, gdyż w najgorszym przypadku konsument po prostu nam podziękuje i odmówi zakupu kolejnego produktu.

To delikatna forma proponowania kolejnych produktów, który stosowany w odpowiedni sposób zachęca konsumenta do dalszych zakupów. Według badania Marketing Metrics, wprowadzane metody sprzedażowe są skuteczniejsze wśród stałych klientów niż w przypadku nowych klientów, których dopiero chcemy pozyskać. Klient, który już zna ofertę sklepu, chętniej sięgnie po dodatkowy produkt, który dodatkowo go uszczęśliwi, a firma zyska dodatkowy przychód.

Nie należy traktować cross-sellingu jako “wciskania produktu” klientowi, tylko jako dbanie o customer experience, czyli doświadczenie podczas dokonywanych zakupów. Jeżeli konsument kupuje farby do malowania na płótnie, jest duża szansa, że nie posiada także pędzli czy innych materiałów, a możliwe, że zwyczajnie zapomniał o ich zakupie albo nie wie, że takowe znajdują się w asortymencie sklepu.

Przykłady użycia strategii cross-selling

Strategia cross-selling jest powszechnie używana w różnych branżach we wszelaki sposób. W restauracjach często kelnerzy proponują napoje bądź przystawki do zamówionych już przez klientów, a w barach fast food można usłyszeć propozycję powiększenia wybranego zestawu o frytki czy inny dodatek. 

W sklepach obuwniczych ekspedienci proponują środki do pielęgnacji obuwia dopasowane do rodzaju materiału wybranej przez klienta pary. Czasem propozycja sprzedaży krzyżowej może być subtelna i praktycznie niezauważalna – przykładem są usługi krawieckie w butikach odzieżowych czy konfiguracja nowo zakupionego systemu do sprzętu elektronicznego.

Przykładów użycia strategii cross selling jest mnóstwo, a każda z nich tylko potwierdza, jak skuteczną metodą sprzedaży jest proponowanie klientom dodatkowych usług lub produktów oraz że warto ją stosować w praktyce.